Автор: Александр Деребенец

Больше полезного в моих социальных сетях, подписывайся:

Больше информации обо мне

Телеграм-канал про бизнес

Чат-бот с бесплатными материалами

Структура рабочей тетради

Введение

Привет! Меня зовут Саша и я - предприниматель. Чтобы им стать, я изучал много информации на тему бизнеса и всегда применял полученные инсайты и знания на практике.
С 2010 года я читал книги по бизнесу, с 2013 года стал проходить различные курсы по бизнесу, а с 2018 года я уже стал принимать участие в проведении и организации таких курсов.

За все время моей работы спикером\экспертом и методистом с различными курсами для предпринимателей, мне явно стало понятно, что их всех объединяет – много воды и отсутствие возможности широкого применения полученных знаний на практике.
Каждый курс по-своему уникален и полезен, но пройдя его, вы не получите ощущение того, что у вас теперь есть все, что нужно для создания или правильного развития своего бизнеса. Дело в том, что в предпринимательстве всегда много нюансов и деталей, и в рамках прохождения курса не всегда удается сконцентрироваться на чем-то одном. Бизнесмен выходит с такого курса с чувством некой недосказанности, как будто где-то была упущена важная деталь.
Однако, несмотря на это, бизнес – вещь системная и при правильном подходе доступна каждому думающему человеку, который действительно хочет создать свое успешное дело. Так что, вместо того, чтобы винить в не особо полезных курсах учредителей таких программ, я решил сделать пособие, которое сможет заменить дорогостоящие курсы для предпринимателей, в которых вы платите в основном за «воду», которой там более, чем достаточно.
Рабочая тетрадь, которую вы сейчас читаете – это пошаговое руководство по созданию и управлению своим бизнесом. Она содержит конкретную и понятную информацию по тем системным знаниям, которые вы сможете применить в вашем деле для увеличения количества клиентов, оптимизации процессов и решения задач. Все шаги сопровождаются пояснительной частью (без воды!), а также to-do листом для их реализации НА ПРАКТИКЕ.

Даже если вы – действующий предприниматель и у вас сейчас уже проработан какой-либо описываемый шаг, не поленитесь пройти его еще раз. Вы сможете пересмотреть его через призму изложения в этой тетради и, как следствие, получить новые инсайты, преодолеть текущие трудности в процессах и увидеть новые пути к вашему успеху.

В общем, получить очень много пользы. В некоторых шагах также есть полезные таблицы, которые также нужно заполнять – некоторые разово, а некоторые – периодически пересматривать для того, чтобы оставаться актуальным на рынке. Главное – используя все инструменты из этой рабочей тетради, вы не только повысите свой шанс на открытие успешного бизнеса, но и сможете видеть его как на ладони, гибко контролируя и развивая в правильном направлении. Ну что, начнем?

Часть 0. Готовимся к работе с тетрадью предпринимателя

Итак, перед вами рабочая тетрадь предпринимателя.

Никто лучше вас самих не знает, чему стоит учиться и как. Какие знания, навыки, компетенции вам пригодятся на вашем деловом пути и как использовать новые знания. Каждый человек уникален: у нас с вами разная база, разный уровень подготовки и разные цели на курсе. Поэтому каждый человек может отмечать для себя в процессе обучения совершенно разные вещи как ключевые.

Рабочая тетрадь позволит вам отслеживать прогресс и пользу от каждого конкретного занятия, поддерживая мотивацию к обучению, сфокусироваться на собственных инсайтах, на том, что пригодится или кажется важным именно вам.

Считайте её своим рабочим блокнотом. Этот документ очень поможет вам при ведении предпринимательской деятельности на любом ее этапе. Вы сможете возвращаться к ней и после первого заполнения, чтобы освежать записи в памяти и черпать идеи с новым приобретённым опытом.

Такая рефлексия, анализ материала и своих мыслей по отношению к нему и непосредственному процессу обучения помогут:

• осмыслить материал, пропустить его через призму собственного опыта и целей

• понять, как именно можно применить полученные знания и навыки

• в будущем — быстрее вспомнить материал, мысли, которые у вас появлялись в процессе работы в тетради

• определить, каких навыков, знаний вам ещё не хватает, сформулировать вопросы, ответы на которые вы хотите получить в дальнейшем

Зачем ставить цели на обучение?

Постановка целей — отличное упражнение для того, чтобы понимать, видеть и оценивать собственный прогресс и результат. Если обучение — это путь, нужно чётко представлять себе его финальную точку :)

Попробуйте это сделать прямо сейчас. Напишите о том, какие изменения ожидаете в своей жизни: профессиональные, карьерные, навыковые, личностные/социальные. Например, «Через 2 месяца работы в тетради я смогу открыть реальный бизнес, буду понимать, что применить для его успешного формирования на рынке и продвижения» или «Это поможет мне понять, что происходит у меня в бизнесе и повысить его доходность».

Пусть ваша работа с тетрадью будет эффективной и продуктивной. Успехов!

Заполните чек-лист перед работой с тетрадью:

Теперь вы готовы к предстоящему обучению. Начнем!

Часть 1. Старт

Шаг 1. Генерация прибыльных идей

Теория:

В любом случае, бизнес начинается с идеи. Это – первый шаг, основа для построения успешной компании, поэтому очень важно трепетно отнестись к выбору идеи для своего дела.

Бывает такое, что идея приходит к вам сама, даже может быть в момент, когда вы меньше всего этого ожидаете. Самые известные примеры того – яблоко, которое показало Ньютону закон притяжения, Архимед, который сформулировал свой закон, купаясь в ванной.. да даже Менделеев, которому приснилась таблица элементов. Но говоря об этих примерах, никто не упоминает того, что это люди думали над своими будущими открытиями не один год. И яблоко, текущая вода или яркий сон – это лишь триггеры, которые стали нужным толком, той самой вишенкой на торте их успеха.

Этими примерами я хочу показать, что хорошие идеи, которые рождаются в вашей голове – результат работы вашего подсознания и обработки того множества информации, которую вы видите и изучаете каждый день. Именно поэтому так важно развивать мышление предпринимателя и видеть возможности во всех окружающих вас вещах. Например, я лет с 15 в голове постоянно играл в игру, которую сам придумал: смотрел вокруг себя и искал различные виды бизнеса, которые мог бы оценить. Например, одно маршрутное такси у меня в городе продавало рекламу на сидениях, поэтому открыто делилось информацией о своем пассажиропотоке. Я умножил стоимость проезда, прикинул сколько зарабатывает одно транспортное средство в парке, прикинул расходы и плюс-минус посчитал, сколько может зарабатывать владелец маршрута. Конечно, в таких расчетах я не претендую на попадание цифра - в цифру, здесь важно обратить внимание именно на подход к мышлению. Если посмотреть по сторонам, нас окружают миллионы идей того, чем можно заняться и реализовать самостоятельно.

Именно поэтому самый важный шаг по генерации идей – смотреть вокруг. Попробуйте встать в позицию производителя, а не потребителя. Покупая шоколадку в магазине, попробуйте прикинуть. Какие процессы стоят за тем, чтобы она оказалась у вас? Производство, упаковка, логистика, магазин, системы оплаты.. подумайте, ведь только в таком маленьком процессе потребителя участвует такое большое количество производителей. Встаньте на место любого из них и попробуйте прикинуть этот бизнес на себя.

Чтобы стимулировать процесс прихода классных идей в наши головы, нужно штурмить и генерировать эти самые идеи, цепляясь за интересные нам. Давайте разберем основные способы, которые на практике дают лучшие результаты:

Шаг 2. Выбор ниши бизнеса

Теория:

Генерируя идеи способами, описанными выше, нам нужно убедиться, что они применимы в бизнесе и могут быть взяты за основу вашей ниши. Выбор правильной ниши - это основа, на которой будет все держаться. Если выбрать направление, которое не близко вам по душе, либо в котором мало денег – то бизнес быстро пойдет ко дну. При выборе ниши необходимо отталкиваться от следующих пунктов:

Говоря об алгоритме выбора ниши, я обычно рекомендую идти следующим путем: первым делом нужно составить список ниш, которые хоть как-то перекликаются с тем, что вы встречали в жизни. Фантазируйте, вспоминайте, гуглите тренды. Все идеи, которые у вас появляются - фиксируйте в файлик или на листок. Смело пишите все, что придет в голову, у вас должно получиться не менее 70-100 вариантов ниш для вашего будущего бизнеса. Звучит страшно, но на самом деле это все можно сделать очень быстро.

После того, как вы составите этот внушительный список, у вас уже будет примерное понимание, что вам откликается, а что – нет, оно придет к вам в процессе. Тут самое время сузить список ниш до 5-10 штук. Подумайте, какие продукты в них можно делать. Также стоит учитывать свои интересы и опыт. Лучше всего выбирать ниши, которые сочетают в себе и вашу страсть, и специализацию. Например, если вы обожаете готовить и у вас есть опыт работы в сфере питания, открытие кафе или ресторана может быть отличным выбором.

Составьте список из 70-100 вариантов ниш бизнеса, использую варианты генерации идей из шага №1. После этого подумайте над каждой написанной идеей, используя Чек-ап по фильтрации выше. По итогу выделите 5-10 самых приоритетных для вас ниш. Зафиксируйте все на данной странице:

Шаг 3. Анализ отобранных ниш и выбор «своей»

Теория:

Далее, для выбора конкретной ниши, нам нужно будет провести анализ отобранных в предыдущем шаге «самородков». Нам нужно понять, какие ниши перспективны и востребованы. Я разделяю анализ ниш на 2 больших этапа. Первый - это то, какие ощущения вы испытываете в отношении ниши, учитывая информацию, которую сможете найти по ней, а второй – это то, что мы можем узнать и выяснить наверняка. Сразу оговорюсь, что второй этап анализа мы будем делать на протяжении работы в тетради (это все же большая работа), ну а первый этап нам обязательно нужно провести уже сейчас. И вот что мы анализируем в первую очередь.

Воспользуйтесь таблицей ниже и укажите в ней информацию по нишам, которые вы проверяете

В результате всех шагов по анализу ниши стоит остановиться на чем-то одном, или как минимум – составить ТОП-список ваших потенциальных ниш. В выбранной нише также разберите поднаправления, которые вам будут наиболее близки. То есть, ниша по открытию ресторана может делиться на открытие пиццерии, кафе быстрого питания, ресторана премиум-класса, бара и т.д. Определите свое направление четко.

Лист для самостоятельной проверки шагов по части выбора и определения своей топовой ниши:

• Составьте список из 70-100 ниш, которые вам нравятся\близки\видятся перспективными. Обязательно сохраните варианты, которые вы напишете.

• Определите свой ТОП 7-10 по первичной оценке, используя «Чек-ап по фильтрации идей».

• Сделайте анализ своего ТОПа из п.2, и определите 1-2 своих перспективных направлений. Для этого запишите выбранные в п.2 ниши в шаблон таблицы из шага 3 и с помощью «Чек-листа по анализу ниши бизнеса» выделите наиболее приоритетную нишу.

Часть 2. Изучение рынка в выбранной вами нише бизнеса

Шаг 4. Проверка рынка

Теория:

Этот шаг является важным – он будет неким «пропускным пунктом» или «шлагбаумом» на пути дальше. Мы прошли первые 3 шага и оценили ниши, выбрали ту, в которой хотим открывать бизнес. Шагом с оценкой рынка нам нужно убедиться, что наша ниша имеет перспективы и право на существование, что мы не будем заходить в дело тогда, когда мода на него проходит и в нем становится меньше денег.

Зачем считать рынок? Чтобы представлять потенциальные пределы вашего роста. Это определяет для многих видов бизнеса целесообразность запуска. То есть вам нужно понять - а не идете ли вы в маленький рынок? Если вы хотите чистыми зарабатывать по 1 миллиону в месяц, а рынок ограничивается 100 тысячами, то вы при всем желании не сможете достичь своей цели. Анализ рынка поможет понять, какие есть ограничения в нише и какие ограничения есть конкретно у вас. То есть, результатом этого шага должна стать уверенность в том, что открыв бизнес в выбранной нише, вы точно сможете там заработать деньги, что они в целом там есть. Так же, пройдя этот шаг, вы сможете понимать, сколько денег сможете зарабатывать конкретно вы, учитывая ваши ресурсы – ведь бывает и такое, что клиентов более, чем достаточно, но вы не можете их всех обслужить за счет того, что работаете только сами, или у вас есть ограничение на объем производства.

Первым делом тут нам нужно определиться с той частью рынка, на котором вы планируете и можете стать одним из лидеров. Например, если у вас есть компетенции в сфере общепита, то вы можете открыть ресторан или доставку приготовленной еды на несколько дней вперед, а можете вообще создать конструктор онлайн-приложений для заведений общепита. То есть тут нужно понять, про что и для кого ваш бизнес будет в первую очередь, а при необходимости выбрать несколько вариантов. Помимо этого, нужно использовать дополнительные параметры: демография, георгафия и прочее. Например, вы будете работать только в определенных городах.

Также нужно учесть еще один момент – рынок нужно мерить по той аудитории, которая будет платить деньги. Например, если вы оказываете услуги для детей, то рынок нужно определять именно исходя из сумм, которые готовы платить родители этих детей.

Следующим шагом нужно понять объем выбранной части рынка. Сделать это можно несколькими способами. Ниже я опишу 2 наиболее оптимальных. Вы можете использовать какой-то один, но лучше сделать сразу оба и сравнить полученные результаты – если они примерно совпадут, их можно считать верными. Хочу заметить, что не нужно стремиться получить абсолютно точный результат, на данном шаге важно понять порядок цифр - это то, что должно получиться в результате шага по оценке рынка. Итак, какие есть методы:

Смысл данного метода заключается в том, что многие исследования уже проводились и эти данные можно найти, чтобы прикинуть объем рынка, на который вы идете.

Для расчета по данному методу необходимо выяснить следующие данные: количество клиентов, средний размер покупки и среднее количество покупок, которые эти клиенты делают.

Для определения количества клиентов можно воспользоваться данными госстатистики, результатами опросов населения, можно использовать даже адресные справочники (2ГИС, «Большая телефонная книга», «Желтые страницы» и тд). Также можно использовать отраслевые справочники («Бизнес-карта», «Компас-Россия» и тд), специализированные справочники («Издания Максимова», базы ГИБДД, БТИ и тд), данные по количеству коммерческих запросов в Yandex Wordstat и Google, данными по количеству клиентов на схожих рынках.

Средний размер покупки и их количество можно понять с помощью анализа конкурентов, из опросов, нормативов и других исследований.

Шаг 5. Подробный анализ конкурентов

Теория:

Конкурентный анализ — это выявление основных конкурентов и анализ их сильных и слабых сторон с целью формирования собственных конкурентных преимуществ. Зная своих конкурентов, можно понять, кто из них наибольшая угроза, как их победить и где сосредоточить свои усилия. Большинство потребителей используют интернет для поиска информации о продуктах, услугах или компаниях до принятия решения о покупке. Поэтому крайне важно отстроиться от ваших прямых конкурентов и предложить что-то иное, что конкурентам повторить будет или невозможно, или как минимум долго и дорого.

Зачем нужен конкурентный анализ?

• Выявление фактических и потенциальных конкурентов, определение числа, вида и размера конкурирующих предприятий и организаций.

• Расчет доли рынка, занимаемой конкурентами.

• Характеристика интенсивности и направленности конкуренции (оценки конкурентного преимущества).

• Выявление возможностей и конкурентоспособности основных соперников на рынке (их сильные и слабые стороны, их стратегия, оценка конкурентоспособности их товаров).

• Анализ и прогнозирование поведения конкурента на рынке, прогнозная оценка реакции конкурента на те или иные маркетинговые действия.

Важно не только знать конкурентов в лицо, но и понимать, почему некоторые клиенты выбирают их, а некоторые — вас.

Здесь вы сможете найти шаблон таблицы для заполнения при проведении конкурентного анализа (с подсказками внутри):

Заполните ее, придерживаясь следующего чек-листа и алгоритма (собирите столько данных, сколько сможете):

Полезные сервисы для конкурентного анализа

Wordstat. Подбор ключевых слов и проверка частотности запросов по ним. Бесплатно.

Яндекс.Блоги. Мониторинг активности конкурентов в социальных медиа. Бесплатно.

Google Оповещения. Уведомления об упоминаниях слов или фраз в СМИ. Бесплатно.

SimilarWeb. Сервис позволяет получить данные о посещаемости сайтов, об источниках трафика на сайт, географии посетителей сайта. Есть бесплатная и платная версия.

Spymetrics. Сервис маркетинговой разведки, аналог SimilarWeb, есть русский язык. Есть бесплатная и платная версия.

SpyWords. Анализ конкурентов в контекстной рекламе и поисковой выдаче Яндекс и Google. Помогает проанализировать, по каким ключевым словам продвигаются конкуренты и использовать эти данные при разработке стратегии продвижения своего сайта. Есть бесплатная и платная версия.

Brand Analytics. Сервис мониторинга информационного поля компаний: упоминания в СМИ, социальных сетях, Telegram-каналах. Платно.

Медиалогия. Сервис мониторинга СМИ и социальных медиа. Платно.

Конечная цель анализа конкурентов и этого шага - сформировать пул рекомендаций для вашего собственного проекта: какие изменения можно внедрить на сайте, о чем писать в социальных сетях, в какие источники трафика следует инвестировать и т.д.

Лист для самостоятельной проверки шагов по части оценки рынка и конкурентов:

• Оцените TAM, SAM и SOM для вашей ниши и конкретно вашего бизнеса

• Найдите наиболее успешных конкурентов и проведите их детальный анализ, заполнив таблицу выше

Часть 3. Упаковываем свой бизнес и его модель

Шаг 6. Формулируем ценностное предложение

Теория:

Если мы задумали бизнес, то хотим, чтобы наш продукт покупали. А когда люди покупают? Когда видят ценность для себя. Если коротко и очень упрощенно, то ценностное предложение — это обещание ценности, которое мы даем людям, чтобы убедить их приобрести товар или услугу именно у нас. Ценность продукта — это выгоды, которые получает потребитель от приобретения или использования продукта за вычетом связанных с его приобретением или использованием издержек.

То есть, у людей есть деньги, и мы хотим, чтобы эти деньги переместились от них к нам. Просто так они их нам, конечно, не отдадут. Но отдадут с радостью и удовольствием, если увидят и поймут ценность для себя — если поймут, как наш продукт сделает жизнь этих людей лучше. Поэтому наша задача — такую ценность пообещать и до клиента донести. Разумеется, мы не собираемся обещать то, что людям на самом деле не нужно, как и вводить в заблуждение: мы делаем классный продукт, который действительно улучшает жизнь людей.

По итогу заполнения чек-листа выше, вы можете составить емкий питч, который и будет определять вашу бизнес идею и сможет быть использован как основа вашего ценностного предложения. Заполните его:

Питч идеи полезности. [Название компании/стартапа] помогает [название  клиентского сегмента] решить [название проблемы]  с помощью  [технология/ценностное предложение] .

Пример. "Все Эвакуаторы" помогают автолюбителям в любой части России получить эвакуацию и автотехпомощь на дороге 24 часа в сутки 7 дней в неделю.

Шаг 7. Сегментирование целевой аудитории.

Теория:

Для чего нужно сегментировать аудиторию? Во-первых, чтобы понимать, кто ваш клиент, какие у него потребности, и на основании этого правильно позиционировать компанию. Во-вторых, чтобы выстраивать уникальные механики взаимодействия с каждым из клиентов, повышать конверсию из предложения в покупку и общую лояльность клиентов. Если вы предлагаете клиенту то, что ему потенциально интересно, то его лояльность бренду и компании увеличивается вне зависимости от того, совершил он покупку по этому предложению или нет.

В большинстве случаев сегментации подвергается текущая клиентская база. Например, можно провести ABCDX и сконцентрировавшись на сегменте А, можно поднять доход на 20-30% в коротком промежутке времени. Но при создании нового бизнеса или отсутствии сбора данных сегментацию можно провести по результатам опросов существующих или потенциальных клиентов.

Как итог сегментации и этого шага, у вас должен появиться набор потенциальных аудиторий, которые будут покупать ваш продукт с разбивкой ценностям, которые вы им несете.

Шаг 8. Проведение Customer Development

Теория:

В переводе на русский язык, этим термином обозначается исследование потребителя, причем, как правило, через непосредственный контакт с ним. То есть, кастдев – это процесс получения инсайтов от пользователей для создания, проверки и оптимизации идей развития продукта с помощью интервью и различных экспериментов. Это – тестирование идеи или продукта на потенциальных клиентах.

Основная мысль заключается в том, что никто лучше вашего клиента не знает ответ на вопрос о том, что ему нужно и за что он готов отдать свои деньги. С помощью этого вы либо осознаете и подтверждаете ценность своего продукта, либо опровергаете и меняете свое позиционирование под эту аудиторию \ ищете новую целевую аудиторию под свой продукт.

Одна из основ – задавать открытые вопросы, на которые нельзя ответить «да или «нет», а которые побудят опрашиваемого к раздумьям и диалогу. Вторая основа - спрашивайте только про прошлый опыт и избегайте мнений, абстрактных размышлений и рассуждений о будущем.

Шаги по проведению исследования

1. Знакомство. Уважительно обратитесь к респонденту и поблагодарите за уделенное время. Цель этого шага – мини-презентация вашей идеи/продукта.

2. Задаем вопросы, по составленному списку, фиксируем ответы. По возможности, уточняем детали до полного прояснения информации. ВАЖНО – в рамках касдева не продаем свой продукт!

3. Записываем выводы после каждого интервью, лучше «на горячую», после получения ответов. Затем делаем паузу на 1 сутки, и после этого повторно открываем весь список ответов и делаем выводы.

Шаг 9. Составляем аватар клиента

Теория:

Аватар клиента - это своего рода "портрет" или описание типичного представителя сегмента вашей целевой аудитории. Это представление о том, кто может быть вашим идеальным клиентом. При создании аватара клиента, нужно детально анализировать характеристики и особенности целевой аудитории, чтобы понять, что их интересует, чего они хотят и каким образом они принимают решения о покупке.

Цель создания портрета клиента - лучше понять и предсказать, что именно может быть клиентам интересно и что они хотят. Мы создаем переносим результаты прошлого шага в некие шаблонные модели клиентов, которые представляют типичного покупателя нашей продукции или услуги. Эти аватары помогают понять, какие потребности, интересы и проблемы у клиентов, так чтобы разработать маркетинговые стратегии, которые соответствуют их ожиданиям.

Для заполнения аватара клиента вы можете использовать данный шаблон:

Список вопросов для создания портрета клиента

1. Как зовут вашего типичного клиента?

2. Какой возраст у клиента?

3. Чем клиент занимается по работе?

4. Какие у клиента хобби и увлечения?

5. Каковы интересы клиента в области моды, косметики, фитнеса и других сферах, связанных с вашей продукцией?

6. Как клиент проводит свободное время?

7. Что важно для клиента при выборе продукта или услуги?

8. Как клиент предпочитает получать информацию - через социальные сети, почту, телефон и т.д.?

9. С какими проблемами или вызовами сталкивается клиент, которые продукция или услуга могут решить?

10. Какими ценностями руководствуется клиент при принятии решений о покупке?

11. Какими образцами, знаменитостями или брендами клиент вдохновляется или уважает?

12. Как клиент относится к технологиям и использованию интернета? Какими соц.сетями пользуется?

Эти вопросы помогут получить представление о клиенте и создать его наиболее релевантный портрет.

Лист для самостоятельной проверки шагов по части упаковки вашего бизнеса:

• Составьте питч идеи полезности. Кому и зачем нужен именно ваш товар?

• Разделите всю свою целевую аудиторию на сегменты и определите, кому какая ценность важна. Разложите аудитории по приоритету для вас

• Составьте вопросы для кастдева и проведите опрос представителей сегментов своей целевой аудитории. Это нужно, чтобы понять, готовы ли будут эти сегменты платить вам за ваш товар\услугу

• Создайте аватары ваших клиентских сегментов, используя шаблон выше.

На основании этих шагов, вы будете понимать, кто именно является вашим потенциальным покупателем, что для него ценно в вашем продукте. Также, вы будете понимать, где вы можете его найти и какую рекламу сделать. Соответственно, с этими знаниями уже можно выстраивать маркетинговую стратегию и привлекать клиентов.

Часть 4. Подсчет финансов и составление бизнес-модели

Шаг 10. Считаем юнит-экономику

Теория:

После того, как мы определили и описали своего клиента, поняли где и как мы можем на него рекламироваться – самое время посчитать цифры. И понять, действительно ли клиент\товар и тд смогут принести нам прибыль? Не будут ли затраты на создание продукта и маркетинг выше, чем доход? В ответе на эти вопросы нам как раз поможет расчет юнит-экономики.

Юнит-экономика – это модель, которая помогает рассчитать доходность одного клиента или продукта компании. Это и есть юниты. Если доход с одного юнита не покрывает затраты на него, пора бить тревогу. Соответственно, если применить метод юнит-экономики, наверняка можно выяснить, где компания теряет прибыль.

У юнит-экономики закрепилась репутация чего-то сложного, что понимает только стартап-сообщество, но это не не совсем так. Расчёт помогает проверить предприятие на прибыльность и понять, можно ли масштабировать бизнес-модель, все ли работает хорошо. Если юнит не даёт прибыли или приносит убыток, то расширять такое дело нет никакого смысла и стоит вообще посмотреть, что у вас происходит внутри и что можно оптимизировать – расходы, процессы и так далее. Юнит-экономика помогает предприятию отслеживать свою жизнеспособность, а не надеяться на удачу. Есть два базовых сценария расчётов:

1. Когда есть много данных: маркетинговые затраты, средний чек, переменные затраты, коэффициент повторных покупок и т.д. Такой расчёт обеспечивает наиболее точные показатели. В этом случае рассчитывается по соотношению CAC / LTV.

2. Когда недостаточно данных, чтобы рассчитать жизненную ценность клиента (LTV). Сценарий предполагает использование ARPU и ARPPU. Этот расчет чуть более сложный в плане количества разных аббревиатур, но результат дает аналогичный с первым методом.

Поэтому, в первую очередь предлагаю нам с вами разобраться с более простым методом – важно, чтобы у вас появилось осознание и понимание того, что и зачем мы считаем в юнит-экономике. С этим пониманием уже значительно проще будет восприниматься и второй метод расчета, который будет разъяснен в таблицах ниже.

Для расчета юнитки вы можете воспользоваться:

Считать юнит-экономику с нуля достаточно сложно. Важно сделать это первый раз и расставить в голове все цифры на свои места. После этого у вас появится понимание этого инструмента и вы сможете работать со своими готовыми расчетами, либо создавать новые для новых продуктов.

Шаг 11. Составляем финансовую модель бизнеса

Теория:

Для того, чтобы понимать, контролировать и анализировать любой бизнес, нужно понимать цифры этого бизнеса. Финансовая модель как раз нам в этом помогает – она позволит трезво оценить текущую структуру доходов и расходов, также сможет подсказать, куда нам нужно двигаться для увеличения прибыли. Как правило, фин.модель составляется, опираясь на некоторые прогнозы – то есть заполняя ее, мы говорим о теоретическом будущем нашего бизнеса. Обычно она заполняется на 2-3 года вперед.

Цель работы с фин.моделью на старте бизнеса – выявить и устранить все непроверенные допущения, которые мы использовали, оценить перспективность проекта, а также показать ожидаемую картину развития вашего бизнеса для потенциальных инвесторов и вас самих. Для более зрелых бизнесов финансовая модель становится инструментом прогнозируемого развития компании, возможностью избежать кассовые разрывы и прочие риски, а также контролем текущего положения дел.

Обычно, финансовая модель создается табличкой с отдельными страницами для всех подсчетов – прогноз доходов, текущий денежный поток, расходы на персонал, расходы на маркетинг и тд. Но есть и более упрощенная модель, которая применяется при создании бизнеса – когда у нас не так много имеющихся цифр. Однако, оба способа не противоречат друг другу. Давайте заполнять.

Первым делом, для составления вашей финансовой модели, я оставляю вам шаблон таблицы, который вы можете заполнить, проходя шаги алгоритма выше:

Если вы пока хотите оценить будущее дело и у вас сейчас недостаточно данных, чтобы высчитать какие-либо расходы, то вы можете заполнить сразу страницу «фин.модель» в предложенной таблице – это будет ваш упрощенный расчет.

Шаг 12. Создаем бизнес-модель вашего дела

Теория:

Основываясь на всех предыдущих шагах, теперь мы имеем полноценное представление о вашем бизнесе и его финансах, разделенное на разные части. Следующим шагом – нам нужно все это объединить. Бизнес-модель — это краткое описание бизнеса, которое включает его суть, сильные стороны, уязвимости и вектор развития. Составление такой модели необходимо по нескольким причинам:

• У вас появится понятная визуализация. Хорошо, когда описания сегментов целевой аудитории, УТП и варианты монетизации прописаны в едином месте, а не просто хранятся у вас в голове или разбросаны в разных файлах. Написать все словами на бумаге или в документе — гораздо эффективнее.

• Прописанная бизнес-модель поможет проще коммуницировать с коллегами, партнерами и инвесторами. Вам не придется путанно объяснять собственные мысли — вы сможете показать четкие тезисы. Таблица с бизнес-моделью — простой способ ввести в суть бизнеса всех нужных людей.

• Создание бизнес-модели поможет найти уязвимости бизнеса еще до создания продукта. В ней есть пункты, о которых вы могли не задумываться глубоко на старте. Например, кто ваши ключевые партнеры, как будут выстроены взаимоотношения с клиентами.

• Бизнес-модель — это живой инструмент, совсем необязательно заполнять ее раз и навсегда и вешать в рамочку. Укажите, например, что партнеров мало и они ненадежные — это покажет, что надо срочно искать новых. А когда найдете, внесите их в таблицу.

• Именно на старте бизнеса рисков больше, и надо особенно внимательно всё просчитывать. Какой-нибудь известной крупной компании, давно зарекомендовавшей себя на рынке, бизнес-модель может быть не так сильно нужна, как стартапу.

Лично я использую и всегда рекомендую бизнес-модель в виде таблицы из 9 ячеек, где каждая ячейка демонстрирует какую-то составляющую бизнеса. И если заполнить эту таблицу, можно наглядно представить свою бизнес-модель. Вы можете нарисовать такую бизнес-модель от руки или в любой удобной программе, либо можете использовать следующий шаблон:

Заполните его, используя следующий чек-лист:

Лист для самостоятельной проверки шагов по части финансов и модели вашего бизнеса:

• Выделите юниты, которые приносят прибыль в вашем бизнесе. Это может быть определенный аватар клиента\товар\услуга и тд. Рассчитайте юнит-экономику по каждому юниту и сделайте вывод о том, какой можно запускать в работу, а какой нужно будет оптимизировать

• Составьте финансовую модель своего бизнеса с прогнозом как минимум на ближайший год, использую шаблон таблицы финансовой модели.

• Создайте бизнес-модель своего бизнеса, используя предоставленный выше шаблон. Впишите в него информацию, полученную на предыдущих шагах, а также информацию, которую необходимо туда внести

Часть 5. Управляем бизнесом правильно и легко

Шаг 13. Учет доходов и расходов вашего бизнеса

Теория:

В бизнесе и при его планировании есть одна важная вещь, на которой стоит заострить внимание – далеко не у всех цифры в финансовой модели (плане) совпадают с фактическим потоком денежных средств. Например, может оказаться, что кто-то из клиентов платит с отсрочкой, а где-то вы запустили акцию, которую забыли учесть в цифрах. Именно поэтому при ведении бизнеса нам важен данный шаг – слежение за разницей между фактическими поступлениями и расходами денежных средств.

Шаблон таблицы вы можете посмотреть ниже и забрать его в качестве основы того, что будет у вас. В предложенной таблице удобно следить за доходами и расходами вашего бизнеса. Она сделана с разбивкой по денежным потокам от операционной, инвестиционной и финансовой деятельности. Также ознакомьтесь с чек-листок по учету потока денежных средств ниже:

С данной таблицей вы всегда будете знать, какие расходы вы несете в реальном времени и сколько денег у вас есть на счету компании, обязательно ведите ее и контролируйте. Чтобы не было ситуаций, когда предприниматель лезет в личный карман и вливает дополнительные деньги в свой бизнес – потому что неожиданно самого для бизнеса ему вдруг не хватило денег на ведение дел или зарплаты.

Шаг 14. Держим руку на пульсе

Теория:

Понятие «рука на пульсе» встречается не всегда, однако оно очень полезно для регулярного менеджмента вашего бизнеса. Это интересная система, которая помогает нам видеть, что происходит в бизнесе. Благодаря регулярному менеджменту мы ничего не пропускаем — ни проблему, ни аномальный успех. Несмотря на то, что это классный рабочий инструмент, не все компании живут по принципу полной прозрачности процессов и постоянной коммуникации. Можно сказать, что такой бизнес постоянно страдает. В нём рулит хаос, а не система, а решения принимаются исходя из ощущений собственника, а не на основе цифр.

РНП (рука на пульсе) — это регулярная планёрка для фиксации оперативных результатов и регистрации положительных или отрицательных «аномалий». РНП проводится на основе таблицы с основными метриками по каждому отделу, обычно в начале недели – чтобы можно было проследить динамику процессов. Задача РНП — оперативно реагировать на важную для бизнеса область: собирать и обрабатывать информацию и принимать на её основе решения.

Например, вы знаете, что маркетинг — это точка роста бизнеса. Это значит, что на неё нужно обращать больше внимания. Сделать это можно с помощью частого контроля по РНП. Когда собственник бизнеса чаще обращает внимание на какую-то область, она предсказуемо начинает развиваться. Как только всё достигает нужного уровня, внимание собственника переключается на другую сферу — а вместе с этим стартуют РНП в новой точке роста.

РНП может быть на ежедневной, еженедельной, ежемесячной и ежеквартальной основе. Главный принцип — регулярность. При этом регулярность РНП важно определять исходя из потребностей бизнеса. Например, на еженедельных РНП недели собираются все отделы компании и отчитываются по итогам прошлой недели, анализируют динамику по сравнению с предыдущей неделей и рассказывают, что полезного было сделано. Например, IT-отдел запустил новый редактор статей, это важная новость для всей команды, значит, её презентуют на РНП. Это помогает понимать, что происходит в других отделах и над чем работает каждый сотрудник.

В таблицу РНП можно добавлять различные рубрики — показатели, на которые важно именно сейчас поглубже посмотреть. Рубрики можно удалять из таблицы, если наблюдать их в моменте уже не нужно, и всем понятно, что происходит в том или ином процессе. Сегодня, например, сотрудники видят нехватку определённых данных. Тогда они решают с завтрашнего дня вносить эти цифры в нужном разрезе. Или наоборот, видят, что слишком много цифр, которыми никто не пользуется. Чтобы не тратить на них время, цифры удаляют из таблицы.

РНП помогает убрать незнание фактов. Сотрудники не могут сказать «я не знал этого» и тд. Ещё один приятный эффект внедрения РНП — чёткая сцепка с реальностью. Это быстро заземляет команду и показывает, что, например, для достижения определённого показателя была установлена цель по конверсии в 10%, а реальная конверсия составляет 7%. Это значит, что работать дальше нужно с реальной цифрой, а не той, что была в гипотезе.

Главная задача РНП — провоцировать ответную реакцию на цифры в виде действий, направленных на их корректировку. Данные с РНП являются спусковым крючком к нужным действиям.

Вы можете подумать, что эта методика вам пока не особо нужна, но на самом деле она подходит для внедрения в бизнес на любом его этапе. В бизнесе всегда есть задачи, которые нужно решать, гипотезы, которые нужно тестировать и процессы, которые нужно оптимизировать. Чтобы ваш бизнес был у вас, как на ладони – обязательно составьте и используйте таблицу для РНП с воем бизнесе.

Шаблон таблицы РНП вы можете взять здесь и заполнить его под свои конкретные задачи. Так вы сможете успевать следить за всем, что происходит в вашем бизнесе и не терять управление.

Лист для самостоятельной проверки шагов по части управления вашим бизнесом:

• Составьте и заполните таблицу доходов и расходов вашего бизнеса по шаблону выше. Выделите фонды, которые будете учитывать при ее составлении.

• Составьте и заполните таблицу «Рука на пульсе» по шаблону выше. Отразите там нужные и важные процессы в вашем бизнесе, доведите информацию по работе с ней до нужных сотрудников\отделов.

• Будьте гибкими, своевременно анализируйте новые рыночные тенденции и не бойтесь изменений, если они пришли. Будьте Предпринимателем с большой буквы!

Заключение

Поздравляю вас – вы дошли до конца и завершили рабочую тетрадь. Если вы пошагово выполнили все задания, которые были даны здесь, то у вас на руках должно быть полное понимание вашего бизнеса и того, как и куда двигаться дальше.

Шаг 15. Осознание пройденной работы и постановка дальнейших планов

Осталось сделать одно – понять, удалось ли вам ответить на все вопросы, которые вы задавали себе в начале работы с этой тетрадью. Пройдитесь по всем записям рабочей тетради. Спросите себя и дайте развернутые ответы на:

Обучение — непрерывный процесс. Чтобы оставаться на плаву и расти в бизнесе, постоянно прокачивайте себя и отрабатывайте новые навыки.

Не важно, где и как именно вы продолжите обучаться. Уже сейчас вы можете составить список тем, которые хотите изучить дополнительно или которые остались вам непонятны. Подумайте и запишите ниже несколько таких тем в дальнейший план.

Если вам откликаются темы бизнеса, инвестиций и работы над собой, то я буду очень рад познакомиться поближе и видеть вас здесь:

Телеграм-канал про бизнес

Чат-бот с бесплатными материалами

До встречи, Саша

В начало